Objetivo. Reconocer y estructurar el capital de experiencia acumulado que puede convertirse en valor consultivo.

El recorrido comienza recuperando la trayectoria profesional como materia prima de la futura práctica consultiva. Se trabajará sobre los principales hitos de carrera, los problemas que la persona aprendió a resolver, el conocimiento tácito construido con los años, su expertise y los patrones de valor que aparecen de manera recurrente. 

Herramientas y modelos. Inventario de experiencia, línea de tiempo profesional, mapa de expertise e Ikigai.

Objetivo. Traducir el expertise en un problema concreto de negocio, un público objetivo y una propuesta de valor comprensible.

Una vez reconocido el valor propio, el foco pasa a conectarlo con una necesidad concreta del mercado. Se trabajará la diferencia entre problema y síntoma, la definición del cliente ideal y la identificación de quién decide y quién paga. 

Herramientas y modelos. Mapa de empatía, Canvas de propuesta de valor y lógica problema–impacto–resultado.

Objetivo. Desarrollar las capacidades básicas para leer una organización, distinguir síntomas de causas y formular hipótesis diagnósticas.

Este módulo introduce una de las capacidades centrales del oficio consultivo: aprender a mirar antes de intervenir. Se trabajará la escucha, la formulación de preguntas, la distinción entre síntomas y problemas, la construcción de hipótesis, el mapa de actores y una lectura sistémica de la organización. 

Herramientas y modelos. Mapa de actores, árbol problema–causas, guía de preguntas y SCI/feedforward para la devolución.

Objetivo. Convertir el saber y el diagnóstico en una metodología de intervención clara, repetible y explicable.

Después de aprender a diagnosticar, el desafío es transformar el conocimiento en una forma concreta de trabajar. Se diseñará el proceso consultivo identificando etapas, hitos, actividades y herramientas. Se explorará qué componentes conviene estandarizar y cuáles necesitan personalizarse según cada cliente. 

Herramientas y modelos. Mapa de intervención, journey del cliente, Canvas de servicio, secuencia de hitos y lógica antes–durante–después. 

Objetivo. Definir qué se vende, qué se entrega, qué queda fuera y cómo se valoriza económicamente la intervención.

Con la metodología delineada, el módulo se concentra en convertirla en una oferta profesional. Se trabajará sobre el alcance de una intervención, sus entregables, los límites del servicio, el esfuerzo requerido y las distintas modalidades posibles.

Herramientas y modelos. Matriz de alcance y entregables, estructura de propuesta, value-based pricing como referencia y alternativas Básica/Media/Premium.

 Objetivo. Transformar la red acumulada en un mapa de mercado gestionable y priorizar oportunidades de validación.

La tercera etapa del programa pone la práctica en movimiento. El punto de partida será reconocer que una trayectoria profesional también deja un capital relacional. Se mapeará el ecosistema de vínculos, distinguiendo decisores, prescriptores, aliados y prospectos. 

Herramientas y modelos. Mapa de relaciones, 4 círculos de red, CRM adaptado, matriz interés/potencial, pipeline inicial y G100.

Objetivo. Aprender a abrir, conducir y cerrar una conversación comercial consultiva que permita validar problema, valor y disposición de pago.

Este módulo lleva la propuesta al terreno de la conversación real. Se practicará cómo realizar un contacto inicial, conducir una instancia de discovery, preguntar y escuchar con profundidad, construir autoridad sin sobreactuarla y conversar sobre valor. 

Herramientas y modelos. Guión de contacto, estructura de discovery, preguntas de validación, role-playing, checklist de conversación y pipeline. 

Objetivo. Integrar lo construido, presentar una propuesta real y salir con un sistema de acción para los siguientes 90 días.

El programa cierra integrando expertise, cliente, metodología, oferta y movimiento comercial. Cada participante trabajará sobre una propuesta concreta, su presentación, la negociación y los próximos pasos. Se incorporarán métricas, gestión del pipeline, alianzas y un plan de 90 días que permita sostener la práctica después del programa. 

Herramientas y modelos. Plantilla de propuesta, tablero de indicadores, plan 30-60-90, retrospectiva, peer review y criterios de seguimiento.